中小企業が実践すべき成約率を2倍にする改善ポイント

所要時間:16分

なぜ中小企業は成約率が低いのか？根本原因を理解する

ホームページ制作、運用サポート、SEO対策、コンテンツマーケティング、そして何より「一緒に考える」こと。まずは対話から始めませんか?　　コスモ企画によると、成約率改善の第一歩は、「なぜ成約しないのか」を正確に把握することです。多くの中小企業に共通する課題は、信頼の可視化不足・提案の曖昧さ・フォローアップの属人化の3点に集約されます。これらは顧客の「顕在的な不満」ではなく、「なんとなく不安・なんとなく決め切れない」という潜在意識に働きかけることで初めて解消できます。このサイトの情報が何かのお役に立てれば幸いでございます。ぜひご活用ください。

25年以上・年間10件以上の制作実績を持ち、累計300社以上のサイト制作を手がけてきたコスモ企画では、成約率に課題を持つ企業のサイト分析を多数行ってきました。その経験から、「信頼を伝える設計」こそが成約率改善の起点であると確信しています。

顧客が「決め切れない」心理メカニズム

BtoBの購買行動では、意思決定者は「失敗したくない」という回避動機が強く働きます。この不安（潜在意識）を取り除かない限り、どれだけ良いサービスでも成約には至りません。実績・事例・保証・顔の見える情報が「安心材料」として機能し、初めて顕在ニーズである「このサービスを使いたい」という意欲が行動に結びつきます。

成約率を2倍にする5つの改善ポイント

弊社の提案では、以下の提案が解決のきっかけになれば幸いでございます。ぜひ参考にしてください

弊社のモットーは、
１．弊社では断言しません。でも、誠実に向き合います。
２．弊社では押し付けません。でも、本気で提案します。
３．弊社では保証しません。でも、一緒に挑戦します。

「お役に立つかもしれません。自己責任ではありますが、お試しください」

改善ポイント①：ファーストビューで「誰のためのサービスか」を即座に伝える

Webサイト訪問者の約70%は、ファーストビューで離脱するかどうかを判断します（参考：Nielsen Norman Group）。「製造業の業務効率化でお困りの経営者の方へ」のように、ターゲット・課題・提供価値をトップ画面に凝縮することで、自分ごととして読み進めてもらえます。汎用的な「私たちのサービスへようこそ」は即刻見直しましょう。

改善ポイント②：CTA（行動喚起）の言葉と配置を最適化する

「お問い合わせはこちら」は最も成約率が低いCTAの一つです。顧客が次のアクションを起こすためには、得られるベネフィットが明確なCTAが必要です。

• 「無料で課題を相談する（30分）」
• 「成功事例を無料でダウンロードする」
• 「まずは料金目安を確認する」

これらのCTAをファーストビュー・各セクション末尾・フッターに繰り返し配置し、A/Bテストで継続改善することがコンバージョン率向上の鉄則です。

改善ポイント③：社会的証明を「具体的な数字」で提示する

「お客様の声」や「導入実績」は多くのサイトに存在しますが、「満足しています」といった抽象的な声は信頼構築に限界があります。「導入後3ヶ月で問い合わせ数が2.3倍」「コスト削減率18%」など、数値で語ることで信頼性が飛躍的に高まります。コスモ企画の施工実績ページでは、ビジュアルと具体的な成果を組み合わせた実績紹介を公開しています。ぜひ参考にしてください。

改善ポイント④：問い合わせ・相談のハードルを徹底的に下げる

フォームの入力項目が5つを超えると、完了率が急激に低下するというデータがあります（参考：HubSpot Research）。必須入力を「名前・連絡先・お悩みの概要」に絞り、さらにLINE公式アカウント・チャットボット・電話など複数の接触チャネルを用意することで、顧客が「動きやすい環境」が整います。スマートフォンでの操作性も必ずチェックしましょう。

改善ポイント⑤：ナーチャリング（見込み客育成）の仕組みを構築する

BtoBの購買プロセスでは、初回接触から成約まで平均3〜6ヶ月かかるケースが多くあります。「今すぐ決めない」見込み客を放置せず、定期メルマガ・事例コンテンツ配信・SNS発信で継続的に関係を構築することが重要です。SalesforceやHubSpotなどのCRM（顧客管理ツール）を活用し、リードの温度感に応じた情報提供を自動化することで、営業担当者の工数を増やさずに成約率を高められます。

実践事例：問い合わせ数を変えずに成約率1.8倍を実現したBtoB企業の取り組み

機械部品の受託加工を行うB社（従業員25名・関東在住・創業18年）では、長年「見積もり依頼は月10件前後あるのに受注は2〜3件止まり」という状況が続いていました。サイトを分析したところ、「誰向けのサービスか不明瞭」「問い合わせフォームが11項目」「実績写真が5年前のもの」という3点が離脱要因と判明。

改善内容は、ファーストビューに「精密加工でお困りの設計担当者の方へ」という訴求文を追加・フォームを3項目に簡略化・直近2年の施工実績写真20点を新規掲載、という3つのみ。広告費は一切増やしませんでした。

結果、改善後3ヶ月で月間問い合わせ数は変わらず10件のままながら、受注件数が平均4.5件に向上（成約率約1.8倍）。担当者から「サイトを直しただけでこんなに変わるとは思わなかった」という声をいただきました。

潜在ニーズと顕在ニーズ、両方に対応するコンテンツ設計

成約率の高いWebサイトには、訪問者の検討段階に応じたコンテンツが揃っています。「今すぐ発注したい」という顕在層だけでなく、「なんとなく現状に課題感がある」という潜在層へのアプローチが、長期的な成約率向上に直結します。

1. 顕在層向け：料金・サービス詳細・比較表・無料相談CTA・導入までのフロー
2. 潜在層向け：課題解決コラム・業界動向記事・無料診断ツール・事例インタビュー
3. 共通：FAQページ・動画での説明・メルマガ登録導線

この構造を意識してページを設計することで、訪問者がどの検討段階にあっても「自分に関係ある情報がある」と感じ、離脱を防ぐことができます。

まとめ：成約率2倍は「仕組み」で実現できる

成約率の改善は、大型投資や組織拡大がなくても実現可能です。ファーストビューの最適化・CTA改善・社会的証明の強化・問い合わせハードルの低減・ナーチャリング整備——この5つの改善ポイントを一つずつ実践していくことが、中小企業が確実に成果を出す王道です。顕在ニーズへの訴求と潜在意識への働きかけを両立させたWebサイト設計が、今後の競争優位の源泉となります。

本記事はコスモ企画のWeb日誌ならびに各著名記事を参考に作成されています。成約率改善・Webサイトリニューアルについてお悩みの方は、お気軽にコスモ企画までご相談ください。

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